【转载】购买ERP SAP的五个坑

今天我们就来聊聊流氓中的那些事儿，在开篇我想问网友一个问题，你知道SAP哪个部门最赚钱吗?有人可能会说销售部，也有人会说是实施部?其实你们都猜错了，据资深人士透露SAP最赚钱的部门是法务部。就像前不久我曾写过《中国企业高管警SAP不得入内》，这是中国一家企业高管内心最真实的声音，并且公司公告只要是SAP的人一律不得放行，原因很简单就是被SAP逼债，在大环境收成不好的情况下，SAP另一个杀锏就会起化学作用，这就是法律的大棒，向企业收缴license费，正因为如此最著名的SAP和三一的官司纠纷在海外开打，其实还有很多家中国企业都因在license上吃哑巴亏。

那么SAP的销售合同到底存在哪些隐患呢?　　第一、SAP在中国市场上使用多个版本的软件协议，其中 “license audit”相关的“隐蔽性条款”与“模糊条款”，很多中国企业不太注意这些隐性条款，往往一时的疏忽就会酿成惨剧。

第二、盲目信任销售的承诺，SAP的销售变动频繁，前一个销售的承诺如果不落实在纸面上，下一个销售接手，所有的承诺都灰飞烟灭，跟国际厂商做生意，遵守契约精神很重要，哥们儿意气在此时都是白纸。

第三、协议中有许多专业名词和术语的定义十分模糊，容易引起歧义和法律纠纷。中国企业用户往往不去研究，而SAP的销售就是利用这个心理，钻企业的空子，在“信息和专业知识不对称”的情况下，与客户签署“不对称的协议”，企业也会因为这种不对称买单。

第四、为了压低价格好多销售会在license上做文章，在合同中往往会少写用户数，让用户随便用，一旦一年的蜜月期一过，SAP就开始加收费用，有些中国用户直呼上当。

第五、客户在与SAP公司的商务交往中，往往只关注SAP的用户数和单价及一般商务性条款。对许多涉及知识产权保护及其他对客户未来可能带来巨大商务成本的隐性条款往往关注不够。而“客户对这些条款关注不够”又与某些sales在购买之前的“销售技巧”有关。对于这些条款企业的CIO还是要擦亮眼睛。

即然有这么多的隐性陷井如何即合理又合法的使用SAP软件?我们除了要遵守知识产权等相关法律义务外，企业需要有对条款有对称性和知情权，以及条款的平等与合规性，企业不能无缘无故就成为了SAP的唐僧肉。

SAP应该将隐性和模糊条款定义清晰，避免以后引起无畏的法律纠纷。SAP也有责任对一些条款进行说明和解释，而不是动不动就打着“知识产权“的口号，向用户广发律师函，来获取SAP的短期收益增长。试想就连三一重工这样知名的跨国公司都无法参透SAP的所有条款，我想中国的很多的公司可能还不如三一重工精明。

就像SAP的人所言，买得起别墅别交不起物业费，但是物业费最后比别墅还贵的时候，物业费成了无底洞，我想任何一个业主都会觉冤得很。

中国企业如何保护自已不当冤大头呢?首先要充分研究SAP软件协议的平等与对称性、书面或非书面形式的承诺、交付的真实结果、中国相关法律，在符合中国法律的前提下，合理地使用SAP软件。

第一，在必要的情况，一定要寻求专业公司与第三方独立机构或专业人士的帮助，样会为日后减少不必要的麻烦。
第二，对于什么叫一次性投资和长期投资要有清醒的理解和认知，因为SAP的每年的维护费用是一笔不小的开支。
第三，对于可能在法律上存在歧义和纠纷的“模糊条款”一定要定义清楚，咨询清楚，一定要先小人后君子免得以后徒生事端。
第四，IT主管部门要定期进行软件用户使用情况检查，及时清理软件系统中存在的无效或无用的用户。因为这些无效用户也会成为巨额费用的负担。

其实除了在合同上存在陷井外，SAP对于中国客户一直保持高高在上的心理优势，早年前就有人爆出，SAP北亚区某高管曾“辱骂中国客户”：

Fuck xxxx，fuck these people, what did they do in the past months?……, weshouldn’t do business with these rubbish customers including xxxx, they owedour money, no credit, a lot of demandings……

这段话译成中文是：“xx某中国客户，xx这帮人，他们此前做什么去了?这样低劣的客户，欠我们的钱，不讲信用，要求又多，像某某、某某这样的客户，我们为什么要做他们的生意!”

而之所以让这位高管如此大动肝火，是因为“某中国客户”方面对SAP的商务方案提出一些异议时，使得北亚区高管“破口大骂”。

更令讽刺意味的是，仅仅两周之后，恰恰是这个中国客户与SAP中国公司签下了“SAP中国有史以来的最大合同”━━增买1亿元以上的SAP公司ERP软件。

其实看完上面的提示，不知道这个行业的从业者会是什么感受，其实中国客户在很多外企公司就是人傻钱多的代表，试想这样的一块肥肉不坑你坑谁呢?其实这么多年无论是中国企业还是中国用户在国际大公司面前的吃的亏还少吗?苹果如此?佳能如此?而向中国用户带有歧视性消费的又何止这些呢?我们也是时候应该反思一下，卖方市场在中国为何如此强势?

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来源:人称T客